Quando il cliente si chiude non serve urlare. Serve capire.
Quando do il cliente si chiude c’è sempre un motivo!
Lo so, non è un gran momento.
E se hai un’azienda o uno studio, un’impresa artigiana o sei un consulente che lavora duro lo senti ogni giorno sulla pelle.
Te lo dico perché anch’io ci sono passato.
Sono oltre quarant’anni che lavoro al fianco di imprenditori come te, e in questi giorni sto ricevendo lo stesso messaggio da tanti clienti:
“Roberto, i miei post su Facebook non portano più contatti.”
“La promozione via WhatsApp è stata ignorata.”
“Non risponde nemmeno chi aveva chiesto il preventivo!”
E ti dirò una cosa che forse non ti aspetti: non è colpa tua. E nemmeno del messaggio.
È che le persone sono cambiate.
Non sei tu ad avere un problema.
È il contesto.
L’incertezza si respira nell’aria: la voce della recessione si fa sempre più forte, in molti settori le commesse calano, i clienti temporeggiano.
In zona Modena un cliente che lavora con macchine automatiche ha visto i tempi di pagamento allungarsi di 40 giorni.
Un altro, che ha una piccola azienda edile in provincia di Reggio Emilia, ha dovuto bloccare due cantieri perché il cliente finale “non è più sicuro di voler iniziare”.
Cosa succede, allora?
Che le persone si chiudono.
Non smettono di desiderare, ma iniziano a proteggersi:
- Risparmiano soldi.
- Ma soprattutto risparmiano attenzione.
- E cercano di evitare chi “vuole vendere a tutti i costi”.
Eppure, in momenti come questi, molti piccoli imprenditori — magari anche tu — spingono ancora di più:
Più post. Più offerte. Più “occasioni da non perdere”.
Capisco la tentazione. Ma è un errore.
Quando il cliente si chiude, non serve bussare più forte.
Serve bussare meglio.
In modo diverso!
Quando il cliente si chiude ha bisogno di comprensione
Serve dire:
“Ti capisco. So che oggi hai mille dubbi. E sono qui, con te, non sopra di te.”
È un cambio di prospettiva.
Non stai più “facendo pubblicità”. Stai costruendo relazione.
Stai dicendo:
“So che oggi ti senti sotto pressione. E non ti chiedo subito di comprare. Ti aiuto a capire. Ti accompagno.”
Il tuo cliente non ha bisogno di sentire che sei il migliore.
Ha bisogno di sentire che tu lo capisci davvero.
Che parli la sua lingua.
Che non stai recitando un copione da agenzia.
Vuoi un esempio?
NON dire:
“Affrettati, ultimi 3 posti per la consulenza di marketing.”
Meglio dire:
“Se hai clienti che non rispondono più e ti chiedi se sia colpa tua, tranquillo: non sei solo. Vediamo insieme cosa fare, senza perdere tempo né soldi.”
Questa è la vera comunicazione utile oggi.
È quella che fa guadagnare fiducia. E quando la fiducia arriva, il cliente torna.
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Roberto Bonazzi