Chi ricontatta i tuoi prospect?
I prospect sono aziende o persone, potenziali clienti in target, che non hanno ancora acquistato, cioè ti hanno conosciuto e non sono ancora diventati clienti.
In ogni azienda che si rispetti ci sono delle attività che devono essere svolte.
DEVONO!
Forse sarebbe meglio dire dovrebbero, già perché nelle PMI questo non avviene.
Vuoi fare un piccolo test?
Nella tua azienda chi ricontatta i tuoi prospect con costanza e regolarità?
❌ Te lo dico io: NESSUNO!!!
Se le cose importanti NON vengono fatte, prima o poi, si presenta un problema.
Agli imprenditori “nostrani” gli voglio bene, davvero.
A volte osservandoli rimango allibito 😳
Continuo a dirgli quali errori NON fare e loro continuano imperterriti e lo sai perchè?!?
Lo sai qual’è la giustificazione?
La prima risposta è che l’azienda va bene!
“Ma noi abbiamo già tanti clienti …”
Certo nessuno lo mette in dubbio, addirittura potresti essere già a pieno regime produttivo, ma questo cosa significa?
Ogni imprenditore ha il dovere di aumentare il Valore del proprio prodotto o servizio per aumentare gli UTILI.
Non necessariamente aumentare i fatturati, ma migliorare gli utili a parità di volume d’affari.
Sei d’accordo?
Se stai pensando che per te è diverso e che il tuo settore è particolare hai un problema: sei TU.
Quindi archiviate le scuse andiamo avanti.
Chi ricontatta i tuoi prospect?
Bene, ora siamo d’accordo che devi aumentare i margini, ma come puoi fare?
Banalizzando il concetto ti direi che devi cercare dei clienti migliori, non fare l’errore che vedo fare da tutti, cioè avere clienti … non clienti migliori!
Per dimostrarti questo concetto rispondi a queste domande:
1 – “Ci sono clienti che vorresti togliere dalla tua azienda, cioè non servire più?”
2 – “Tutte le vendite che hai fatto nell’ultimo anno avevano la marginalità che avresti voluto?”
Rispondo io per te?
Alla domanda 1 hai risposto SI e alla 2 hai risposto NO.
Vero?
Bene, quindi la soluzione è cercare clienti migliori!
Intendiamoci, non tutti i clienti che hai devono essere “sostituiti”, probabilmente saranno tra il 10% e il 30%, dipende, ma anche “solo” questi sono sufficienti a cambiare le sorti della tua azienda.
Clienti migliori significa clienti che danno UTILI maggiori ma soprattutto che non rompono le scatole e con cui è un piacere lavorare e non una seccatura.
Là fuori ci sono “clienti migliori” bisogna cercarli, soprattutto quando non se ne ha bisogno impellente.
Se cerchi clienti quando hai cali importanti o terremoti di fatturato è troppo tardi … per trovare clienti migliori.
È proprio in quei momenti che trovi clienti peggiori, perchè hai bisogno … 😥
Ricapitolando: in azienda da te, chi ricontatta i prospect con regolarità e costanza?
Un elenco di prospect ideali ce li hai già in azienda, sono tutti quelli che ti hanno chiesto un preventivo in passato, tutti coloro che sono venuti nelle fiere che hai fatto negli anni passati e ti hanno lasciato il loro nominativo.
In azienda di informazioni così ne avete migliaia, ma NON vengono utilizzate, perchè non c’è voglia di fare lavoro sporco, non c’è tempo e intanto state buttando via denaro.
In mezzo a questi nominativi ci sono clienti migliori, pochi ma ci sono e nessuno li “segue”.
Ecco perchè importante ricontattare i tuoi prospect
Lo sapevi?
Ora lo sai.
Quindi non permettere più che in azienda si buttino via clienti migliori solo perchè i tuoi collaboratori sono pigri, o si nascondono dietro al “non ho tempo”, ecc.
Ricordati qualcuno sta buttando risorse dell’azienda.
Se questo lavoro non lo sai fare io posso affiancare te o un tuo collaboratore e insegnargli ad automatizzare questi processi, altrimenti fra un anno quando ti chiederò “Chi ricontatta i tuoi prospect?” mi risponderai … nessuno!
… e continuerai a perdere tempo e denaro!
L’amore vince sempre
Roberto Bonazzi
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