Organizzazione commerciale?
Cosa significa?
In questo post voglio dimostrarti con parole semplici COME e PERCHE’ grazie all’organizzazione commerciale puoi aumentare gli UTILI.
Non ti voglio parlare dell’organizzazione commerciale teorica, quella scritta sui libri scolastici di amministrazione, finanza e marketing.
Voglio darti degli spunti PRATICI!
Ma prima permettimi una considerazione.
L’organizzazione commerciale, anche nei testi scolastici, prevede una gestione delle attività di vendita e commerciali in genere che NON dipendono da come sta andando l’azienda e cioè se sta vendendo molto o poco, oppure se ha un buon controllo di gestione.
Questa precisazione la faccio perchè spesso mi sento dire, ancora oggi:
- “Noi abbiamo già abbastanza lavoro!”
- “Se trovassimo altri clienti andremmo in difficoltà …”
- “Facciamo già abbastanza straordinari …”
Vediamo un esempio PRATICO.
Come migliorare gli UTILI aziendali grazie all’organizzazione commerciale
Immagina un’azienda che ha 1.000 clienti che fatturano € 10.000 cadauno.
Lo so che non esiste un’azienda così, ma rendiamo le cose semplici.
Immagina che l’azienda in questione abbia un ottimo controllo di gestione e conosca esattamente le marginalità commessa per commessa, cliente per cliente.
Questa è la teoria, nella PRATICA non è così.
Se esistesse questa azienda saprebbe benissimo che avrebbe circa il 5% delle commesse in perdita, causa errori di preventivazione, oppure il post vendita è costato troppo rispetto alla normalità, magari per problemi, ritardi, ecc.
Probabilmente il 70% delle commesse avrebbe una buona marginalità.
Il restante 25% avrebbe un’ottima marginalità.
Questa azienda sicuramente farebbe UTILI e sarebbe, nel panorama delle PMI, una buona azienda.
Quindi perché “cambiare” qualcosa?
Semplice: una buona organizzazione commerciale lavorerebbe per aumentare il Valore verso i clienti e farebbe le AZIONI necessarie per avere sempre e SOLO clienti migliori. Strategia.
NON accetterebbe MAI commesse in perdita e farebbe di tutto per aumentare i margini anche per la maggioranza, quel 70% dell’esempio di prima, che ha una marginalità buona per portarla al livello superiore.
Già, ma come fare?
Semplice, anche se non facile.
- Aumentare il Valore reale e percepito dei propri prodotti o servizi sulla base del proprio target.
- Posizionarsi molto bene nella “percezione” del proprio mercato o meglio ancora della nicchia scelta.
- Continuare a “regalare” contenuti di Valore a clienti e prospect, come articoli, video, per esempio suggerire soluzioni, migliorare la vita o il lavoro al proprio target, ecc.
- Preparare dei lanci di “prodotti” che siano di fatto “offerte irrinunciabili”.
Questa è la teoria, ma va messa in PRATICA.
NON è più difficile di così!
Spero che ti sia stato utile questo articolo, ora non devi fare altro che fare, se non ti è chiaro mi puoi chiamare e ti do tutte le risposte alle domande che hai … non aver paura: non mordo 😉
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Grazie all’organizzazione tutto funziona meglio, adottando una corretta organizzazione commerciale si hanno più RISULTATI e si lavora meno.
L’ho provato su di me da almeno 15 anni e lo continuo a fare insieme ai miei clienti: funziona 100%
L’amore vince sempre
Roberto Bonazzi