Lo vendete anche voi?

di | 7 Febbraio 2022

Ah, lo vendete anche voi?!?

Ti ha mai fatto questa domanda un tuo cliente?

Ma soprattutto te l’hanno fatta dopo che avevano già comprato da un tuo concorrente?

Io, da 37 anni, sono a contatto con aziende del territorio e gli imprenditori mi dicono che ogni tanto succede!

Non c’è sensazione più brutta di scoprire che un tuo cliente, magari molto contento di lavorare con la tua azienda, ha comprato qualcosa da un’altra azienda.

In particolare quando ti senti dire: “davvero lo fate anche voi? Non lo sapevo, altrimenti l’avrei ordinato da te”.

“Perchè non me lo hai mai detto?!?” 😱

La sensazione è brutta anche perchè il cliente, in questi casi, ti dice che non lo sapeva, ma ricordi benissimo che “l’anno scorso” glielo avevi detto tu stesso che vendevate anche questo prodotto … che rabbia.

A volte addirittura gli avevi inviato anche un listino prezzi, o peggio ancora, gli avevi fatto un preventivo proprio per quel prodotto.

Come evitare di sentirsi dire “lo vendevate anche voi” ?

Siamo d’accordo che a volte il cliente è un pò “distratto”, ma da venditori dobbiamo trovare una soluzione!

Probabilmente il cliente “rimuove dalla sua mente” che noi facciamo, o vendiamo quel prodotto, perchè gli diamo l’informazione nel momento in cui NON ha “quel bisogno particolare” e quindi ci ha ascoltato ma non essendo interessato nel breve ha dimenticato tutto.

Succede a tutti, penso che capiti anche a te.

Una volta capito ed accettato questo meccanismo vediamo di trovare una soluzione.

Un modo per eliminare quasi del tutto questo problema è questo: bisogna continuare a comunicare costantemente con i clienti.

La maggior parte delle piccole aziende non lo fa, addirittura crede di seguire bene il proprio cliente.

Tutte le aziende ed i relativi venditori credono di seguire bene i propri clienti …

Ma non è così.

Sicuramente le PMI offrono ottimi prodotti, quasi sempre sono gentili e puntuali, se un loro cliente chiama rispondono celermente.

Ma non basta!

Se bastasse questo non ti sentiresti dire “Ah, lo vendete anche Voi?”

La soluzione quindi è fare delle campagne di email marketing in cui si scrive e descrive quali sono i vantaggi derivanti dall’utilizzo dei propri servizi senza dare per scontato che i clienti abbiano sempre chiaro in testa cosa noi vendiamo, ma soprattutto quali problemi risolviamo (brillantemente).

Un altro motivo per cui comunicare con educata costanza è che le persone nelle aziende cambiano mansione o addirittura se ne vanno e quindi noi dobbiamo sempre descrivere i vantaggi che avranno servendosi da noi.

Sempre e costantemente.

Le aziende “nostrane” non lo fanno e lo dico per esperienza, sembra quasi che sia una vergogna … nulla di più sbagliato.

Se non lo fai tu lo farà un tuo concorrente e prima o poi riesce a trovare uno spiraglio per infilarsi.

Oltre che diminuire la tua penetrazione sul mercato potrebbe arrivare un giorno che vieni estromesso tu dal cliente anche se sei il miglior fornitore, ti è già successo?

Non fare entrare un concorrente dove sei già forte!

Sarebbe l’inizio della fine.

La soluzione per non sentirsi dire “lo vendete anche voi?” quindi è semplice.

Comunicare costantemente ai clienti.

Non serve fare promozioni.

È sufficiente scrivere, per esempio articoli, che spiegano come “migliorare la vita” ai tuoi clienti grazie alle tue soluzioni.

Non è semplice, ma si può e si deve, a mio avviso, imparare.

Io aiuto i miei clienti anche in questo, ecco perchè hanno smesso di sentirsi dire “Ah, lo vendete anche Voi?” e non lasciano più spazio alla concorrenza.

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi