I tuoi venditori buttano via il tuo denaro?!?
Sì, i venditori buttano via il tuo denaro e voglio farti degli esempi.
Se mi segui da un pò sai che sono un venditore da 37 anni, quindi questo mio post NON vuole “gettare fango” sulla punta di diamante di ogni azienda, ma vuole solo mostrare alcune situazioni che drenano i soldi dell’azienda.
Ciò che leggerai è una descrizione di ciò che vedo ogni settimana in aziende che fanno utili, con imprenditori “dritti” che lavorano veramente sodo nella propria impresa.
Questo post è stato scritto per imprenditori che hanno aziende floride ma che vorrebbero spunti PRATICI per migliorare ciò che già hanno, senza fare inutili rivoluzioni.
Andiamo ai fatti, vediamo 3 esempi PRATICI.
- 1) Quando si fanno le fiere, i commerciali NON fanno azioni a priori per invitare potenziali nuovi clienti, spesso nemmeno i clienti …
- 2) Per lo sviluppo di nuovi mercati o clienti non si usa la tecnologia perdendo così tempo e denaro
- 3) Si fanno un sacco di preventivi che NON si chiuderanno MAI!
Ora entriamo nel dettaglio, ma ti invito già a fare una stima di quanti soldi sta buttando l’azienda, sia in termini di costi non redditizi, che di tempo perso e di opportunità non colte.
Pensaci per un minuto, stiamo parlando di decine, o centinaia, di migliaia di € … tuoi.
Magari investi tempo per vedere come risparmiare sulla carta da fotocopie o sulle spese telefoniche …
Punto 1: Quando si fanno le fiere, i commerciali NON fanno azioni a priori per invitare potenziali nuovi clienti, spesso nemmeno i clienti …
Finalmente riprendono le fiere, si può tornare a viaggiare “come una volta”, quindi per chi lavora all’estero c’è un ritorno alla normalità, con le stesse dispersioni economiche e di tempo come già ne avevo parlato in questo articolo 5 anni fa https://www.robertobonazzi.com/conviene-fare-le-fiere/ in cui dimostravo come si poteva aumentare la redditività delle fiere, a parità di costi, ma per mia fortuna 😜 le aziende non sono capaci …
Questi principi sono tuttora validi, funzionano e rendono tantissimo.
Torniamo al punto 1, dopo aver programmato una fiera, uno stand molto bello, aver già pagato tutto, albergo incluso, ciò che vedo fare come preparazione commerciale è preoccuparsi dei cataloghi, biglietti da visita, materiale per lo stand …
Bene, ma non benissimo.
E i clienti?
E i potenziali clienti?
Chi li invita?
Nessuno, i più organizzati, mandano un’email ai propri clienti dicendo che saremo presenti alla fiera XY e saremo nello stand XYZ …
Bene, ma non benissimo.
E tutti gli altri che non sono clienti?
Esistono sicuramente clienti migliori di quelli che abbiamo!
Come possiamo invitarli al nostro stand prima della fiera?
I clienti migliori devono essere nella TUA azienda!
Aspettarli allo stand NON è una strategia vincente, anche se può portare a nuovi contatti.
Suggerimento: ogni azienda DEVE avere un data base di ogni zona, o settore, in particolare dei non clienti, dei migliori (potenziali) clienti e grazie all’email marketing tenere una relazione educata e costante e, come nell’occasione delle fiere, o di una prossima visita nella zona, fare una campagna specifica per sollecitare coloro che sono pronti all’acquisto.
SOLO loro!
Funziona!
Seguimi che continuo a dimostrarti come i venditori buttano via il tuo denaro.
Punto 2: Per lo sviluppo di nuovi mercati, o clienti, non si usa la tecnologia perdendo così tempo e denaro
Essere un bravo commerciale è davvero difficile e in questo articolo voglio parlare solo di coloro che sono venditori “bravi e produttivi”.
I venditori bravi (non sono ironico) NON amano andare fuori dalla zona di confort!
Ecco perchè continuano a lavorare alla vecchia maniera.
Fanno telefonate, o inviano un’email dopo la chiamata, poi quelli davvero bravi, compilano diligentemente il CRM.
Poi fanno visite per prendere un caffè, per presentare le novità, o cercano di capire se “serve qualcosa”.
Fanno preventivi e firmano contratti.
Tutto corretto, niente da dire, ma la dispersione è infinita.
Dispersione = molto impegno e buona redditività (sempre quelli bravi!)
Evoluzione commerciale = giusto impegno e ottima redditività
Fare telefonate non è sbagliato, inviare un’email personalizzata non è sbagliato, ma un lavoro così è troppo limitante.
Lavori 1:1, fai una telefonata alla volta, invi un’email alla volta, ecc. mentre se automatizzi i processi lavori 100:1, 1.000:1, o di più ancora …
Ma l’obiezione dei venditori è sempre quella: “Così personalizzo il contenuto …”
Teorie di chi non l’ha mai fatto con costanza.
È una scelta.
Normalmente i commerciali quando gli mostri un autoresponder ti dicono: beeellllloooooooooo!!!!
Ma poi continuano “alla vecchia”, come hanno sempre fatto.
Finché sono liberi professionisti e lavorano a provvigione, è una loro scelta; ma se prendono uno stipendio da te, caro imprenditore, beh è una tua scelta, io ci penserei …
3) Si fanno un sacco di preventivi che NON si chiuderanno MAI!
Anche qui NON voglio dire che i venditori siano incapaci, ma se andiamo a vedere quanti sono i preventivi emessi e quelli realmente firmati vediamo che c’è un gap incredibile!
I numeri variano da settore a settore e dalle capacità di ogni venditore, ma voglio fare un esempio pratico.
Se un tuo venditore ha emesso, l’anno scorso, 140 preventivi e ne ha firmati 35 (è un esempio) ha una chiusura del 25% e spesso non è male, anzi può essere un ottimo risultato.
Ma, guardando il rovescio della medaglia, significa aver fatto tante telefonate, appuntamenti e 105 preventivi “inutili”.
Non mi spiegare che non sono inutili perchè bla bla bla …
Sono INUTILI!
Ai fini dell’utile aziendale sono costi sostenuti e improduttivi.
Punto.
Quando faccio questi discorsi i venditori si inca@@ano tantissimo perchè devono uscire dalla loro Confort Zone e mi spiegano “la favola del lupo”, cioè che nel loro settore è diverso, che la loro zona è particolare, ecc., …
Io non sono un teorico, sono un venditore sia analogico, cioè tradizionale, che digitale … ancora oggi.
Tu mi puoi racontare la “favola del lupo”, ma io non ci credo.
“Anche io prima facevo così, poi ho modificato il mio modo di lavorare e questi sono i RISULTATI” gli dico, a questo punto mi rispondono che sarebbe bellissimo lavorare così, ma “da loro è diverso” …
Quando gli dimostro come, uno ad uno, lavoravano i miei clienti, come lavorano oggi e con quali RISULTATI, ovviamente mi dicono è straordinario ma settore e zone sono differenti.
Capisci come i venditori buttano via il tuo denaro?
Io a volte gli imprenditori non li capisco, non investono € 1.000 in un consulente per avere in cambio un sistema che ha un ritorno misurabile di almeno € 30,000 …
Forse anche i piccoli imprenditori sono persone speciali, come i venditori bravi, ma NON vogliono uscire dalla loro zona di confort! zona
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L’amore vince sempre
Roberto Bonazzi