Comunicare nel modo corretto: una “mancanza” delle PMI

Comunicare nel modo corretto i valori aziendali e i vantaggi dei prodotti è una capacità che le PMI non hanno.

Comunicare nel modo corretto NON è raccontare quando è stata creata l’azienda, da chi, e quali prodotti fantastici vende.

Nell’ambiente altamente competitivo delle piccole e medie imprese (PMI), comunicare i valori aziendali, i benefici dei prodotti o servizi offerti e come la tua azienda ha risolto i problemi dei clienti diventa un elemento fondamentale per il successo.

Nonostante la (non)cultura comunicativa e la mancanza di tempo siano spesso citate come ostacoli, investire nella comunicazione con i clienti attivi, inattivi e potenziali rappresenta un’opportunità per distinguersi dalla concorrenza e creare un rapporto duraturo con la propria clientela.

Vediamo le differenze di comunicazione

1. Comunicazione con i clienti attivi:

I clienti attivi sono coloro che già utilizzano i tuoi prodotti o servizi e con cui hai stabilito un rapporto consolidato. La comunicazione con questa categoria di clienti riveste un ruolo cruciale per diversi motivi:

• Rafforzamento della fidelizzazione dei clienti: Comunicare i valori aziendali e i benefici dei prodotti e servizi ai clienti attivi li fa sentire valorizzati e rafforza il legame con l’azienda. Trasmettere loro che sono una parte importante del successo aziendale e che il loro sostegno è apprezzato contribuirà a mantenere una relazione solida e duratura.
• Offerta di aggiornamenti e novità: Mantenere i clienti attivi informati sulle ultime novità, miglioramenti o nuovi prodotti/servizi è fondamentale per soddisfare le loro esigenze in evoluzione. La comunicazione regolare e mirata aiuterà a mantenere viva l’attenzione dei clienti e a consolidare la tua posizione come partner di fiducia.

2. Comunicazione con i clienti inattivi:

I clienti inattivi sono coloro che hanno smesso di utilizzare i tuoi prodotti o servizi per vari motivi. Nonostante abbiano interrotto la relazione commerciale, comunicare con loro rappresenta un’opportunità per recuperare la loro fiducia e ripristinare la collaborazione.

Ecco perché è importante:

• Valutazione delle ragioni del distacco: La comunicazione con i clienti inattivi può consentirti di comprendere le ragioni che hanno portato alla fine della collaborazione. Attraverso un’analisi approfondita, puoi identificare i punti critici e apportare le necessarie migliorie. Inoltre, dimostrare interesse per la loro esperienza e le loro opinioni può rivelarsi un gesto apprezzato.
• Offerta di incentivi e proposte personalizzate: Per riattivare i clienti inattivi, è necessario creare un’offerta personalizzata che dimostri come la tua azienda ha apportato miglioramenti e soluzioni alle problematiche che avevano incontrato in passato. Comunicare tali vantaggi in modo chiaro e persuasivo può spingere i clienti inattivi a dare un’altra opportunità alla tua azienda. Inoltre alcuni clienti inattivi hanno provato un altro fornitore, ma non sono rimasti soddisfatti e, se non gli “tendiamo una mano” difficilmente torneranno, un pò per vergogna o per orgoglio. Ma se gli creiamo le condizioni migliori per ritornare e li “accogliamo” con entusiasmo ritorneranno moto volentieri.

3. Comunicazione con i potenziali clienti:

Comunicare i valori aziendali e i vantaggi dei prodotti e servizi ai potenziali clienti rappresenta una fase cruciale nel processo di acquisizione di nuovi affari. Ecco perché è importante:

• Differenziarsi dalla concorrenza: La comunicazione efficace dei valori aziendali permette di distinguersi dai concorrenti, mettendo in luce i punti di forza che rendono la tua azienda unica. Trasmettere con chiarezza quali benefici i potenziali clienti possono ottenere scegliendo i tuoi prodotti o servizi contribuirà a catturare la loro attenzione e a creare interesse nei confronti della tua azienda.
• Costruzione di fiducia e credibilità: La comunicazione autentica e trasparente dei valori aziendali crea fiducia tra i potenziali clienti. Dimostrare come la tua azienda ha risolto i problemi di altri clienti e ottenuto risultati positivi consolida la tua credibilità e il tuo status di esperto nel settore.

Comunicare nel modo corretto è importantissimo

Avrai capito perfettamente che non si può scrivere nel sito, sui Social, sulle brochure, ecc. le stesse cose uguali per tutti.

Ma oltretutto esistono altre differenze, ci sono per esempio potenziali clienti che ora sono freddi, per esempio non sono pronti all’acquisto ora, oppure tiepidi, per esempio stanno valutando o informandosi, altri sono caldi, per esempio sono pronti a decidere l’acquisto.

Anche qui mi sembra ovvio avremmo bisogno di avere tre comunicazioni diverse.

Le automazioni (Marketing Automation) aiutano a gestire queste differenti modalità comunicative senza perdere tempo.

Le aziende che non conoscono e non usano le automazioni per il Marketing hanno uno svantaggio competitivo rispetto a chi le ha, la maggior parte degli imprenditori non comprende neppure di cosa stiamo parlando.

Non c’è nulla di male, non esiste chi sa tutto di tutto.

Ciò che è sbagliato, a mio parere, è rimanere ignoranti.

Ignorare un vantaggio competitivo, non mi sembra un’ottima strategia.

Non voglio offendere nessuno, sono realista, lo scrivo con cognizione di causa, ogni 2 mesi circa faccio un webinar gratuito e chi partecipa, spesso ha una bella azienda e mi dice che non conosceva minimamente queste tecnologie.

Rimangono stupiti e mi dicono … “è tanto che volevo partecipare, forse era meglio se lo avessi fatto prima …”

Meglio tardi che mai!

Nonostante le sfide rappresentate dalla “cultura” e dalla mancanza di tempo per le PMI, comunicare i valori aziendali e i vantaggi dei prodotti, o servizi, è un investimento essenziale per il successo aziendale.

Comunicare nel modo corretto è un investimento che si ripaga e rende tantissimo!

La comunicazione mirata con i clienti attivi, inattivi e potenziali consente di rafforzare la fidelizzazione, recuperare la fiducia, differenziarsi dalla concorrenza e creare un rapporto di lungo termine con la clientela.

Non trascurare l’opportunità di comunicare con i tuoi clienti e potenziali clienti: è una strategia che porterà vantaggi tangibili e che distinguerà la tua azienda.

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi