Automatizzare le vendite ?!?
“Automatizzare le vendite a noi non serve, noi stiamo vendendo bene …” già mi sembra di sentirti.
L’imprenditore italiano NON riesce a comprendere cosa significhi automatizzare le vendite e quindi crede di non averne bisogno.
Proprio per questo ho scritto il seguente articolo ironico, per provare a far comprendere perché è importante automatizzare le vendite in una PMI.
Anche tu credi di non averne bisogno?
NON automatizzare il reparto commerciale di una PMI è come avere la lavatrice in casa e continuare ad andare a lavare i panni al fiume, come si faceva 70 anni fa.
Ecco 5 buoni motivi per NON automatizzare le vendite
1 – “Lascia riposare tranquilli i clienti inattivi!”.
Tutte le aziende hanno clienti inattivi. Tutte.
Alcune aziende hanno acquisti ricorsivi, altre hanno clienti che comperano solo ogni X anni, es. chi ristruttura le case, chi compra CRM, ecc. In tutti i modi tutte le aziende dovrebbero tenere una relazione con i propri clienti inattivi, salvo quelli che NON vorrai MAI più servire per nessun motivo.
Tutte le aziende hanno perso alcuni clienti perché hanno deciso di acquistare da un concorrente, per vari motivi, e magari poi non si sono trovati molto bene, cioè eri meglio tu come fornitore. I tuoi ex-clienti forse sarebbero contenti di ritornare da te, ma se tu non “gli allunghi una mano”, non gli scrivi con una delicata costanza, loro da soli NON torneranno MAI!
Queste azioni NON le vedo fare da nessuna azienda, nemmeno quelle strutturate che hanno un CRM aggiornato e funzionale.
BRAVI, mi raccomando lasciate riposare i clienti inattivi! 🤣
2 – “Non disturbare i clienti attivi!”.
Una delle AZIONI principali che un’impresa deve fare è fidelizzare i clienti anno per anno, inoltre se possibile, incrementare anche il fatturato dell’esercizio precedente (mantenendo perlomeno la stessa marginalità).
Spesso i clienti sono dati per scontati, non gli si comunicano (ripetutamente) tutte le novità, le variazioni di procedure, l’inserimento di nuove figure che possono migliorare la vita del cliente, oppure se l’azienda vende molte linee di prodotto, i clienti comperano sempre le stesse cose e altre che vendi anche tu le comprano da altri … e poi ti senti dire da un cliente pienamente soddisfatto di te, dopo 4 anni di rapporto, …: “ah, questo prodotto, lo vendete anche Voi? Non lo sapevo …”
È importante NON disturbare i clienti attivi con email che potrebbero infastidirli 🤣
… non finisce qua …
3 – “Se non hanno comperato allora è inutile corrergli dietro!”.
Ricontattare i prospect, soprattutto quelli che avevano chiesto un preventivo in passato, oppure quelli che hai conosciuto in fiera e che ti hanno lasciato un biglietto da visita, è un’attività che spesso non vedo fare dalle PMI.
Sicuramente è perchè non c’è tempo, ma se un imprenditore sapesse qual è la redditività di quest’azione il tempo qualcuno lo troverebbe.
Questa attività ha il più alto R.O.I. su qualsiasi azione di Marketing.
Ma tu NON calcoli il ROI e quindi non sai cosa ti perdi e vivi sereno 🤣
4 – “È inutile chiedere a degli ignoranti se lavoriamo bene o se sono soddisfatti di noi!”
Chiedere dei feedback ai clienti è fondamentale.
Non solo ai clienti, soprattutto ai potenziali clienti, a chiunque ha avuto a che fare con qualcuno della tua azienda, es. i manutentori, una centralinista, un distributore, un venditore, un amministrativo, ecc.
Quanto vale sapere come si “muovono” i tuoi collaboratori sia interni che esterni? È “oro colato”. Ma anche qui il 95% delle PMI non fa queste azioni e prende decisioni sulla base di sensazioni.
“Non perdiamo tempo in chiacchiere, qui si produce” 🤣
5 – “Se sono veramente interessati ci contattano loro!”
La maggioranza delle PMI è andata avanti per decenni con il passaparola.
Questo guardando il bicchiere mezzo pieno è una buona cosa, significa che l’azienda nel suo complesso ha sempre lavorato molto bene. In tutti i modi se un’azienda non gestisce il proprio Marketing, prima o poi, avrà dei problemi, non per avere clienti, ma per avere clienti sempre migliori.
Poche aziende lo capiscono … per mia fortuna!
Se il passaparola è il tuo Marketing andrebbe sicuramente incentivato e gestito, non deve essere lasciato al caso.
“Abbiamo sempre fatto così e ha sempre funzionato” 🤣
Cosa significa automatizzare le vendite?
Industry 4.0 ha incentivato moltissimo l’automazione produttiva, avevo già scritto un articolo quasi 3 anni fa, e i RISULTATI mi sembrano ottimi, ma non c’è stato altrettanto sviluppo nella parte commerciale.
Ripropongo l’argomento in questo articolo semiserio per toccare un tema importantissimo visto il “periodo particolare” che ci accingiamo a vivere.
Il vero motivo è che l’imprenditore NON ha cultura dell’automazione nel reparto delle vendite, anche se non c’è nulla di male, anche io non ho cultura in tanti argomenti.
Automatizzare le vendite significa eliminare tante attività ripetitive che possono essere “massificate” mentre i commerciali fanno altro.
Avere il controllo pieno di tutte le attività ed intervenire di persona solo laddove un cliente o un prospect ha “alzato la mano” perchè è pronto per l’acquisto significa automatizzare le vendite.
Migliorare gli utili è un’altra “controindicazione” dell’automatizzazione delle vendite.
Ci sarebbero altri 1000 vantaggi, ma sono solo parole ed io preferirei mostrarti dei fatti, dei RISULTATI.
Io sono un PRATICO ed è per questo che organizzo ogni 2 mesi, circa, degli eventi on line a numero chiuso, proprio per dimostrare il più possibile quali miglioramenti può avere concretamente un’azienda piccola o media che sia.
Ti consiglio di partecipare al PROSSIMO EVENTO GRATUITO conoscerai finalmente una realtà che può migliorare il tuo mondo aziendale!
L’amore vince sempre
Roberto Bonazzi